マンションが売れない！ブログで紹介する４人の体験談とリアルな対策

失敗するのには原因がある。なぜ売れないのか。その原因を知れば対策が生まれる。4人の体験談からまずは何故か。を見ていこう。

2019年。相場近くで売りに出したマンションが3か月売れない

4500万円で大手から売り出していた３LDKの都内のマンション。専任媒介を締結し3か月が過ぎようという時に相談をうけた。約3か月の結果、反響は2件あったものの申込には至らない。居住中で売りに出していたが、いつ案内に来られても良いように室内は極力片付けきれいにしていた。

調べたところ値付けは剥離していない。値付けより100万円程低くて成約した事例もありそうだったので、十分売却できる範疇だろう。ただ、問題があった。

真上の階が1か月遅れで売りに出されていた。4450万円。50万円安く、かつ一階上。
相場金額に近いのに3か月で反響2件は少ない。を早めに疑うべきだったろう。条件としては、階層も上で広さや間取りは同じ。金額が50万円安いとなれば、一旦反響はそちらへ流れるのは仕方ない。

2020年開発の近隣新築マンションが売れていない！？

これも都心部でマンションがなかなか売れない。と相談を受けた件。
築15年、３LDKで5200万円で、これも成約相場＋200万円位での売り出し価格で、驚くほどかけ離れているわけではない部類だろう。

こちらは大手2社の一般媒介で売りに出し、5か月を過ぎていた。反響はわずか4件。月に1件ペース。このペースだけ見るとマンション売却に半年以上はかかると思ったほうがいい。

本人は近隣に2020年にむけて開発途中の新築マンションに住み替えたいと思っていた。なかなかリーズナブルでまだ全て売れていなく内覧可能。数タイプの部屋を内覧していた。

原因はこの新築マンション。2020年開発完了でその時まさに絶賛売り出し中。しかもリーズナブル。３LDK で低層部分は5600万円から。売り出している自宅マンションに400万円追加で出すと、「新築」が買えてしまうのだ。築15年VS新築。価格は10%程度の違い。戦うには少々難敵だ。

先の例と似ている。同じ規模で近くにライバルがいる。それを分析、キャッチアップ出来ていないと、泥仕合になる。

仲介手数料半額の交渉が成功。不動産会社に預けて半年売れないマンション

これは少し闇がある売れない例。

手数料は安くしたい。物件は高く売りたい。という売主にとっては当たり前の願望。売り出し価格は10％ほど高めに設定して売却活動をしていた。

売り出し価格が10％高いが、この事例は近隣に同じようなタイプの売り出し物件はなかったので、最初の価格設定はこれでも良いかと思われる。ただ、高目ではあるので、反響の入りは鈍化するだろうと思っておかねばならない。

それでも半年売れない。反響がほとんどない。は売主にとってみればキツイ。

見てみたところ、レインズと言われる業者間流通サイトには登録されていたが、ポータルサイトには登録されていなかった。不動産業者の裏からの目線で言うと、この物件は「寝かし」中である。不動産会社は営利企業。毎月売り上げを作らなければならない。特に仲介手数料が半額となれば、ほかの物件で利益が取れるものから売るだろう。もしくは売れる価格に下がるまでは力を入れにくい状態。というのが本音だ。

要は、一生懸命売られていない状況が原因だった。

3か月で案内8件。それでも全く売れない

これは原因特定が難しかった。

価格はほぼ相場。埼玉県の南部エリア。東京に近い。
需要のありそうな３DLK。マンション管理も行き届いていて、マンション自体の修繕積立金、管理費の滞納も極めて少ない、共用部分もきれいにされていて優良な築10年のマンション。

外観、管理、売り出し価格。そこに原因はなかった。案内8件入っていて、1件も申込、交渉さえないのは何故か。よくよく調べたら答えは明確だった。

部屋の中の状態が悪すぎたことと、案内時の売主の態度がマイナスになっていた。ペット可マンションで猫を1匹かっていて、壁紙や柱は詰めのと研ぎ跡がありそのまま。買ってくれそうかどうか、買主を見定めるように見ていてしまったかもとのことだった。

印象が悪すぎる。物件の場所や価格が良ければ良さそうなものだが、日本人は「アヤ」や「運気」的なことを気にする人もそれなりにいる。

連なっている宝くじ売り場も、幸せをふりまいているような容貌、お話しをしているカウンターが一番売れていると聞いたことがある。

売れないマンションが売れた。その対策と成功への道のり

【売り止め】を活用し、他が売れてから売る

「同じマンションに安い部屋が売りに出ている」「近隣に同じくらいの価格で新築マンションが売り出し中」これらは、物理的になかなか太刀打ちできない。安くても売っていいという売主なら問題なく価格で対抗して売ればよい。しかしそうでない場合、体力がある人向けではあるが、「売るのを一時中断する」というのが選択肢だ。

他でリーズナブルに売られているものが無くなるのを見計らって売りに出す。思い切ってやらないとずっと売れ残っているマンションというレッテルを張られる。そうなると値引き交渉を強気でされてしまい、満足の得られない結果になることが。思い切りのいる決断だが余裕を見せてひとつの方法として行ってみるのも良い。本当に欲しい人がいれば、一度なくなってもう一度出てくると盛り上がる可能性もある。

「仲介手数料半額」のワナにハマらず売る

会社なら、実入りを求めるのは当然。減らされれば働きにくい。そもそも仲介手数料が半額の会社もある。こういう企業は一日も早い成約をして数をこなしていかなければ売り上げは作れない傾向にある。数をこなすということは、売れやすい相場のものから売らざるを得ない。もしくは価格を売主に交渉してまとめていくしかない。これは営利企業としては仕方のない力学。

手数料の目先の利益よりは、どうしたら頑張って売ってくれるかを考え不動産会社の担当とリレーションを築いて、売却の為にしっかり働いてもらおう。

室内状況を最低限改善。売主の佇まいも要注意

どんなに古くても、壁紙がはがれていても必ずしもリフォームやリノベーションをする必要はない。

リノベーションすれバリューアップして売り出せる。現状であれば、それなりの価格で売り出し。となるだけ。手間や時間をどう考えるかでどちらでも良い。

現状で売る際、「その分50万ほど安くしている」や、逆に「この辺の破れているクロスは売主負担で張り替えて渡す」など、気の利いた背中を押す会話があると全く印象が違う。

そうだとしても、最低限の片づけ、すっきり見える掃除は必ず行っておくべき。買主は「運気」的なものも実は勝手に感じている。

築50年の老舗旅館に行って、ピリッとした女将が出迎えてくれ、古い木々の廊下や土間がきれいに磨かれていれば、古さは趣きとなり価値が増す感覚と少し似ているかもしれない。

大きな売り物。やりすぎることは無いが、できることは全力でやるべきだ。

買主の特性として
・リフォーム、リノベーションしてあってきれいな方が契約しやすい。
ひともいれば
・古いまま割安で買い取って、自分たちで好きなリフォーム、リノベーションをしたい。
という買主もいる。どちらでもいいわけだ。

ただし、一般的にはまだ前者の方が少し多い気がするので、早めに、少し高めに価格チャレンジしたいのであれば、リフォーム、リノベーション後に売る方法を不動産会社と相談してみると良い。

いずれの売り方も給湯、上下水などの設備関係は「使える」状態であることは最低条件となる。きれいに見せるためのリフォームやリノベーションは状況次第。と考えておこう。

 もちろん、この相談をする際も、リフォームに対してのアドバイスが得意な不動産会社を選びたい。マンション価格を機械学習査定で開示しているイエシルマンション査定や一括査定サイト大手イエイの一括査定などを利用すると一度の入力で複数の不動産会社とすぐ連絡がとれ便利なので参考までに見ておくと良いかも。