マンション売却を手数料無料で取引した時の業者時代。裏事情を発信

諸費用は安ければ安いほどいい。諸費用の多くを占める仲介手数料が無料ならば言うことは無い。と考える人が大半だろう。日本人には無料や半額がとにかく響く。不動産会社はそれを逆手にとれているわけだから、内情としてはもう少しこう思っておいてほしいところだろう。
無料は悪くない。無料を選んでいい人は限られている。
不動産会社は営利企業。そもそも無料では社員の家族が飢えてしまう。どこかにしわ寄せをしないとビジネスとして成り立たない。実際に裏事情としてどういう運用をしていたのか、参考にして進路を決めてほしい。

なぜマンション売却の手数料を無料にしたか

そのマンションを買いたい相談が増えてきて、どうしてもそのマンションの売却案件が欲しかった。その時売主側の手数料を無料にしたのには理由が4つある。

1. ターゲットにしたマンションは平均6000万越えの人気あるマンション
2. このマンションを預かっていれば買いの反響がとれ顧客創生ができる
3. なかなか売り相談が取れず無料にでもしないとなかなか売却反響が来ない
4. 反響の目途がたっているので手数料は買主から。という算段ができている

不動産売却の手数料無料（半額）の仕組み

webも浸透し、1階の路面店舗でなくても不動産会社は営業できる。無料や半額の業者もネットを叩けば数件でてくるようになってきた。
マンション売却の手数料を無料で行うには仕組みが決まっている。

1. 個人の買主から仲介手数料をもらわねばならない
2. 買取業者へおろすと買取業者から手数料がもらえる
3. 仲介手数料無料と囲い込み禁止は成立しない

売主が手数料をはらえば、自社で売っても他社から相談をうけても業者に売っても、どこでも成立する。
売却の仲介手数料が無料の場合、買主から手数料をもらえる契約のみに限定される。

不動産売却の手数料を無料にした営業マンの心理

この時は、先に買い希望の買主と知り合っている。いわばバイヤーズエージェントからのスタートだ。買主の要望でその物件をとりにいき、買主の出せる金額で纏められれば契約成立。

この時点で決まっている報酬は買主のみ。売主からは無料なので報酬はもらわない。
力関係的に、売主優位で話をまとめるのは難しい構図だ。

そもそも営業マンにとって売り物件を集めるというのが大命題。手数料や瑕疵担保保険やインスペクションなど、売主に無料アピールして、まずは預けてもらうというが生命線になっている。

これらの単語使用時、売主反響は結構簡単にあつまっていた。従来日本人のファイナンス教育的に無料はお得という観念が業者的にはすごく助かった。

この文言が響かず物件をなかなか預けてくれない層があった。経営層だ。経営者になると良い人材にはより多く払う。良くない人材にはあまり払えない。無料では自分が不利になる可能性を知っていたからかもしれない。
「売主として手数料は払うから買主は無料か半額で売ってくれ。早めに高くさばいてほしい。」と言われ預けてもらったことがあるが、結果は言うまでもない。

手数料を無料で預けていい売主は決まっている

手数料無料であずけるということは、その会社で買主から手数料を取らねばならない。囲い込むとまでは言わないが、ほかの不動産会社からの顧客に紹介はできない。
レインズなどに登録してほかの不動産会社がなかなか難しい場合、売却期間や売却金額に期待をしてはいけない。このように売主へのメリットは少ない

1. その会社に購入の顧客が多くストックされている
2. 売却期間を長めにとれる
3. 売却の金額にあまりこだわらない
4. 自分個人で買主を見つけることができ不動産会社に紹介できる

無料でやります。購入はほかの不動産会社も利用します。は成立しないが、まれにそういう無料の不動産会社の広告をみかける。買主が業者であれば手数料をもらえることもあるのでとても限られた取引になってくる可能性がありそうだ。

手数料半額や手数料無料を会社ぐるみでやるとどうなるか

毎月営業成績を上げないといけないので個人で様々な工夫をして仲介活動を行っていたが、これが組織でこのルールだとどうなるか。個人でも実入りが少なく作業は大変であった。企業として収入を抑制しているわけなので考えられそうなこととして

• 優秀な営業人材が集まりにくい
• 事務スタッフを充足できない
• 営業マンが契約書なども自分でやらざえるを得ない
• 件効率的に、１件でも多く仕事しないと給料にならない
• オーバーフロウ、雑になる可能性も否定できなくなる

最低毎月２件の契約で良い場合、全身全霊で時間をかけまとめていくことはできそうだが、４件になってサポートも充足していないとなると営業マンとして使う時間がかなりのものだ。

地場で根強い不動産会社や看板・ブランドを持っている会社は自分たちの報酬を無料にはしない傾向が強い。

きちっとお金をもらっても満足で返せるからだろう。本当はそんな営業マン出会って少しでもマンション売却に有利に動き結果をだしてもらい報酬を払うのが、とても健康的な流れだろう。イエシルマンション査定やイエイの一括査定を利用して、自分のマンション売却が得意な営業を見つけ、どんどん売却に対してオーダーを入れよう。

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話の流れから手数料の相談をしてみるのも良い。どういう反応が来るか、その人となりをみれば売れるか売れないかもある程度判別できるかもしれない。

手数料も確かに目先としては重要に感じるかもしれないが、営業マンの姿勢と取り組み内容で判断することが最終的には売主優位に持っていける可能性があることも理解しておくべきだろう。査定金額にも踊らされないように。とりあえず高い査定をだせば売主は預けてくれると思っている営業マンもまだ少なくないはずだ。