投資ワンルームと実需ファミリー物件。全く違う売り先、値付け方法。

投資マンションの売り方は２通り

賃借人が入ったまま売る

投資用マンションはどんな人が買うか

買主は大きく分けてふたつだ。

転売目的の「買取業者」、もしくは収益を増やしたい「投資家」。

ワンルームなどであれば価格帯も気軽に始められ融資も比較的つきやすいことから、はじめの一歩的に、数戸をもって手始めに不動産投資を始めてみたい個人投資家たちに比較的人気が高い。

投資マンションの売却価格はどう決まる？

「値付け」方法は実需物件とは大きく異なる。自分でもある程度値付けのルールを分かっておかないと、うまく転がされてしまう可能性があるから注意が必要だ。

「投資物件」と言われるカテゴリーだけに、値付けで一般的なのは「利回り」による「収益還元法」と言われる手法だ。

まず、「利回り」とは何かといえば、「投下した資金の回収率のこと」。

利回り=収益÷物件価格

たとえば1,000万円で購入した物件の年間の収入が100万円であれば、10%回収することになり「利回り10%」という。この場合、単純に取得費用や年間にかかってくる経費を加味しない場合は「表面利回り」。いろいろ経費を加味して差し引くと「実質利回り」と言う。

投資物件の売却では収益に特化した売買となるから「収益率」「物件特性」が購入する判断になる。

利回りが高くても築50年で次売るときは価値が極端に下がる。ものは売れにくい。「収益性」と「物件特性」がその価格を決めている。

東京都内の利回り水準

自分のマンションが一般的に利回りどのくらいか。

逆をいえば、これを知っていればある程度の売却価格が割り出せる。日本不動産研究所の2018年10月のデータによれば、東京城南地区では（目黒区、世田谷区）期待利回り4.4%、取引利回り4.0%。城東地区（墨田区、江東区）は期待利回り4.5%、取引利回り4.2%となっている。

東京の山手線内側、隣接都心エリアは4～6%、すこし外れた区部では6～7%、都下や埼玉、神奈川、千葉になれば7%～といった傾向だ。あとは物件が新しければ新しいほど、駅から近ければ近いほど「物件価格」が高いはずなので「利回り」は低くなる。収益性は低いがそれだけ安全ということを物語っている。

「買主側につく金融機関次第」な話

一般的な値付けはこれまで述べてきた。あとは買い手が現金で買うか、融資で買うか。買取業者でも個人投資家でも現金買いの場合と融資買いの場合。どちらもありうる。どちらかといえばレバレッジの効く融資のほうが多い。

となると、買主側の金融機関が物件をどう評価するかは重要な問題だ。金融機関が物件を評価しなかった場合、どんなに値付けをしたとしても融資は下りない。

金融機関は収益性、融資を借りる個人属性、そして従来から重視している土地と建物の担保評価を積算。で見る。

まさにあとは金機関次第だ。

マンションの築年数と金融機関評価の関係

建物自体の評価

金融機関で積算価格を算出する過程で、建物は新築で立った時が一番高く、その日から毎年減価償却していく。木造なら22年をかけて。RC（鉄筋コンクリート造）なら47年をかけて。耐用年数に至るまで毎年減価して評価は下がっていく。

建物についている設備の評価

明確に銀行から文書をたたきるけられたことはないが、融資担当と話しているときに良く言われたことがある。

建物の基本構造や雨漏りの補修、外壁補修について、メンテナンス記録が無いような建物管理であれば「劣化している」とみなし評価が下がるらしい。

通常新築であれば10年保証が付くようになっているが、11年目以降は所有者の自己負担になる。建物管理面でいえば10年でかけてくる金額に大きな節目がくると言える。

ある程度の金額で売却を希望する場合、築10年というのは節目の一つになりそうだ。

投資マンション。少しでも高く売るには

ワンルームマンションなどの投資マンションを少しでも高く売却するにはどうすればよいか。

一番重要なのは仲介会社選び

先に述べたように、投資用マンションを買う人は投資用マンションがほしい人たちだ。その買主を専門にかかえて売却活動をしている会社に任せるのが良い。

もちろん大手でも中堅でも売却はできる。実際は名前を聞いたこともないようなワンルーム専門会社などが売り勝つ事例が多い。最低でも3社程度に査定依頼して、実際に売却手法を必ず聞くべきだ。金額というよりは「売り方」をしっかり比較してどの仲介会社に任せるか選ぶと良い。

誰が買うかで金額が変わる！

利回りを求めている人は安く買いたいはず。法人税や相続税などの税金対策で買いたい人は利回りはあまり気にしない。最初に、ということで投資物件の保有を考えている人は利回りより安全性を重視して購入する傾向にある。

仲介会社がどのような営業手法を用いてどういう買主に情報を到達させることができるのか、いずれにしても大きな売り物なので簡単には売れないが営業マンの意気込みが売却にかなり影響してくることは理解できるだろう。

ちなみにセミプロみたいな個人投資家は高く買うことはほぼない。

賃料の安定性があれば押すこと！

入居者の賃料の滞納がない。など収益が安定しているかどうか。は、購入者にとってかなり重要なポイントになる。
退去が出た場合、次の入居者が決まるまでの平均日数も真摯に出しておいた方が良い。その日数が良いのか悪いのかは買主が勝手に決める。

この数字は立地や人気とは別枠で評価される。もちろん、一般的に利便性抜群の立地や人気エリアであることで買主は買いやすい。しかしながら全く聞いたことがない駅名、エリア名でありながら、この「入居者からの賃料滞納」がない話や「次の入居者が決めるまでの日数」が納得いくものであった場合、それだけでも十分購入の板には乗ることになる。

何でも良いが、とにかく何かしらの「魅力」があれば、ひとは「少しでも高く」価値を払う可能性があるものだ。

まとめ

実需で売る場合と投資で売る場合。そもそも買主のターゲットが違うことを理解して不動産会社選びをしよう。

また、値付けについても、高く言ってくる不動産会社は多くあると思うが鵜呑みにして全く売れないという話は良く聞く。何もしらずに転がされて不動産会社に文句をつけてもいいが、何も変わらない。ある程度自分で知識をつけて不動産会社を売主側が利用していけなければ自分にとっての最大利益は生みにくい。

おっくうにならずに自分のマンションをしっかり売ってくれそうな「営業マン」を見つけること。ここが何よりのスタートラインだろう。積極的にコミュニケーションをとって納得いく価格。納得いく売り方。そして納得いく成約を勝ち取るために積極的に動くことが必要だ。