奥様が気に入った新築マンションの契約を終えて、自宅は大手不動産仲介会社からすぐ売りに出した。しかし3か月たっても案内は1件。4か月目に営業マンからいきなり「2割減で買取ります」と電話があった。あんまりじゃないか。と思い相談に。

この話を聞いただけで、問題点と解決策はすぐに出てくる。が、本人はなかなか気づかないもの。以下、今回のケースを紐解いてみよう。

ＣＭをやってる大手に預けたが3か月売れない。なぜでしょう。

アドバイス）

そもそも「人気がある物件」「割安感がある物件」「きれいで希少な物件」ならある程度の値付けでも売れる。あなたの物件はそうではない至って普通のマンション。築15年という部分も同エリア他社物件で比較した際、抜きんでた魅力ではない。

不動産会社は営利企業。毎月売上が必要。当然のことながら大手であればあるほど、売る物件は潤沢にもっているはず。企業としては価格設定が相場に近いものや人気のあるプレミア物件から売ることは当然。

「頑張って売ります」とは言っているが、実情、あなたの物件は営業マンの中で「第一線にはない」。少しでも高く売りたい、売れないなら不動産会社からアドバイスが欲しいということであれば「不動産会社選びを失敗している」と言わざるをえない。

・マンション売却では「不動産会社選び」がとにかく重要。不動産会社を選びなおすこと。すぐに。

不動産会社選びに失敗すると家はなかなか売れない。売らずに一定期間置いて、「安く買取る」作戦かもしれない。このご夫婦は最初の会社選びを「イメージのみ」で行い失敗をしている状況だった。ちなみに次に多いのは「高い査定価格だけ」で選んでいるひと。

早急に違う3社に「訪問査定」を依頼し、売主が考える好条件のポイントをどんどん伝えてもらい「売れる価格」の金額と意欲を見せてもらったほうが良い。向こうの土俵に乗らずに、こちらが「見極める」ようにすること。

3か月で1件の案内しかなかった。なぜ。

アドバイス）

3か月で1件の案内件数はなかなか少ない。価格設定が外れいていると思った方がいい。見に来てくれて、買主が断ってくれば、その断り理由を集めて改善できる。改善できれば見た人の中から買主が決まる可能性も。

つづいて営業担当が撮って載せている写真が下手。せっかくポータルサイトに載っているのに、営業担当者が全く物件を愛していない感じが見受けられる。

・価格を相場に近づけ、とにかく反響してもらえる状態を作る。

・ネット掲載に力をいれる不動産会社を見極めてお願いする。

・写真撮影、コメントの載せ方に魅力がないのはネット時代には致命傷。自分でも確認すること。

当たり前だがなかなかできないことでもある。やるやらないは自由。

1件案内があったが何の反応もなかった。どうすれば？

アドバイス）

せっかくみてくれた人が何の反応もないのは理由がある。今回その理由を営業マンはそもそも聞き出せていない。能力ある営業マンにすぐ変わってもらえばこれは即日解決。

見てくれたのに価格交渉もはいらず無反応ということは。単純にその価格に見合った室内ではない、かつフックがかかるような魅力も伝わらなかったということ。現況変えられない築年数や駅徒歩分数など、どうしようもないことを嘆いても仕方ないので、できることに全力を注ぐこと。

・「浴室・キッチン・トイレ」ここは特に業者をいれてビカビカにする。数万円でできる。

・少しでも高く売りたいなら反響の1人1人を大切にできる営業マンに委託せねばならない。多くの人が見に来ればもちろんいいが、1人買ってくれればそれでいい。売主として物件の魅力を営業マンに伝える。そしてそれを適当にではなく「心で」聞いてくれる営業マンが見つかればなお良い。

営業マンに「見送りにした理由」の本音を買主に聞いておいてもらう。これは営業マンの能力が必要。さしさわりのない理由は誰でも聞けるが全く意味がない。「本心」を聞ける営業マンと聞けない営業マンでは売れる期間に大きく影響する。

そして、相場から300万円ほど上乗せして試しに出していた物件は1か月で3件案内がはいり、その中の1組でそのまま契約となったそう。

全てを即実行した奥様の行動は少し特殊だが、結果として、「3か月で案内1件」だった物件は「1か月で相場より300万高く」売れた。

全てができるとは限らないが、売主としてできることは早く一つでも多くやるべき。

思いで深き物件への花向けのため、ベストを尽くす行動をすぐ起こして悪いことは何もない。