マンションでも土地でも戸建てでも、なかなか売れない。という相談はよく受ける。
そんな中、不動産が長期間売れていなかった土地が手法を変えるだけで売れた。という実際の実例3つを紹介する。マンションではなく、今回は土地。
売りに出しているが土地が6か月売れない。
相談を聞いて、「エリア的に人の出入りが多くないな」「地形が少し旗竿形状で良い形ではなさそうだな」と最初率直に思った。こういうケースは反響の母数がそもそも少ないから、ただ坪単価で割り出して金額を決めて売りに出せば売れるというものではない。
ここで重要になってくるのが「値付け」と「営業マンの提案能力」だろう。失礼ながらその二つは完全に欠けていることを伝えた。できることを何もやっていないわけなので売るのは至難の業。実際に行動してもらったが、以下3つは効果がでた。
情報をオープンにしていない状態で隣地へ声掛けする
特に土地で、形が悪いものがからむ時には抜群に効くときがある。
前後左右の隣地居住者に「土地を売りに出そうかと考えているが、もしそうなったら買う意思はいかがか」を聞く。これは自分で聞きに行くのではなく、不動産会社に聞きに行ってもらう方がベターだ。本人だと先々お金周りの交渉でぎくしゃくし、まとまるもののまとまらなくなる。「プロに依頼」は大前提。ポイントは
・「情報が出てない」ことでプレミアム感が醸成され、まずお得な気がする。
・今回は「非整形」であるため、そもそも割安で売るが、隣地の整形と合筆したら「非整形」も「整形」の一部となり一気に単価が上がる可能性がありお得。
このあたりも営業マンがプロとしてうまく説明できれば納得いくものだ。話した後即日回答は出にくいので1週間おきに3回、3週間ほどアプローチすれば、ほぼマルかバツの回答は出る。マルの方向ならあとは価格をすり合わせていけば良い。
情報をオープンにするが「期限付き」で販売活動を行う
これは隣地はもとより近隣住民に効く。インターネットで出せばさらにそのエリアを狙っている人に広めに効くだろう。
これを行う場合は「予告」と「本番」に分ける。いきなり本番募集して、見に来る人がゼロという状態をさけるため、予告で一人でも多くの人にアンテナをたててもらう。
具体的には
「予告」では「本物件を●日8から売り出す可能性有り。後日詳細発表します」とフックをかけ潜在見込み客を造成、
「本番」では「本日より●月●日までにお問い合わせを頂いた方限定」として貴重さを演出。本当にその物件の購入を考えるひとがいれば、とりあえず連絡を入れてくる。自分自身も今狙っている土地があるが、ネットや現地看板でこのように情報がでれば確実に連絡をいれて価格を聞き、相場前後なら買いたい。
もちろん反響が来ないこともある。もしこれで反響がこなければ改めて広く公にすれば良い。
また、すでに売り出していれば一度休息し、売りに出す不動産会社を変更して心機一転の物件として売りに出すのも手だ。
| 査定サービス | キャッチコピー |
| イエイの一括査定 | 【登録1700社】「不動産1分スピード査定」全国対応 |
|---|---|
| リビンマッチ一括査定 | 【満足度No.1】「すーっごい。驚きの価格が」全国対応 |
あえてしっかりターゲット絞る
マンションでも土地でも戸建てでも、売却する際には間口を広げて多くの人に情報をだし、多くの人に内覧してもらえば、成約するだろうと考えがち。
当然これでうまくいけばいいが、この相談はなかなかそうはいかなかった。どうする？ただ指をくわえて同じことを続けるか。おそらく無駄だろう。
近くにプロ野球の1軍や2軍がキャンプをする球場があった。それだけ繁華なエリアからは外れているともいえるが、こんなときこれを使わない手は無い。
「野球が好きな方向け」「野球少年がいらっしゃる家庭向け」としてターゲットを絞った広告宣伝に変えた。絞りすぎて売れないだろうと思うかもしれないが、売れた。しかも少し高値で売れた。理由は簡単で「お得」や「限定」には「価値」が出る可能性があるからだ。魅力を感じる人が少なからずいるかもしれない。ということ。魅力を言えていなければもちろん魅力は感じられにくい。「発信」できるかどうかだ。
プラスの材料をキャッチコピーに使うのは誰でもできる。人がマイナスと思うことに「本当にマイナス要素だけなんだろうか」とアンテナをはりアイデアを絞りだせる営業に出会えると売却はうまくいく。きいたことあるからと有名なだけで不動産会社を選ぶ人は多いが、実際には営業マンと話したほうがいい。この野球場のアイデアを実行したのは「地場」の不動産会社だ。さすが地域密着といったほうがいいかもしれない。
別例として病院が近くにあったとする。その時は保育園運営会社とその病院と、同時に話しながら「保育園の建築、運営」をネタに買わないか交渉する。
現在看護師の離職は死活問題。若くして働き始め、時期が来て結婚、出産。保育園にうまくはいれなかったり遠くだったりすると辞めざるを得ない。保育園も園児はよく風邪をひいたり感染的な病だとすぐ対処しないとモンスターペアレントが登場する。土地の形状が良くても悪くても「その施設」があれば助かる人が限定的にでもいれば「需要」となる。もちろんこの時も「限定」案件となり、そこまで安く売却することは無いだろう。
まとめ
マンションでも土地でも、全ての例でうまくいくとは限らない。ただ、「方法」はある。
売却が難しい物件にであったとき、できる営業マンならおそらくその物件を見て感じてそれに特化したアイデアを振り絞って売却活動をするはずだ。
一括査定でも訪問査定でも、査定の後とにかく営業マンから実際に話を聞き、できれば少し仲良くなって、売主がうまく営業マンを利用できるくらいになりたい。
一番は営業マンから、何らかのアイデア、提案を受けることが望ましいが、回答が微妙であれば売主から「こうやってみてはどうか」と依頼しよう。その依頼に真っすぐに動いてくれる営業マンがいれば難しい物件もの却も近いはずだ。
| 査定サービス | キャッチコピー |
| イエイの一括査定 | 【登録1700社】「不動産1分スピード査定」全国対応 |
|---|---|
| リビンマッチ一括査定 | 【満足度No.1】「すーっごい。驚きの価格が」全国対応 |
